从配角到主角，多多跨境卖家变形记

公司在多多跨境刚开没几天的店铺，客流不断，每天都有人下单，由于早早给员工放了假，他只能自己跑去仓库打包，一单又一单地发货。

工厂仓库

【资料图】

虽然嘴上说着“过了一个最累的春节”，李光喜心里却难掩兴奋，他已经很久没体会到这种忙碌的感觉了。

李光喜是一位80后外贸老兵，大学毕业两年后，觉得“打工挣不到什么钱”，兜里揣着1000多块钱就开启了创业之路，做的是监控电子产品的外贸，几年折腾在生产、供应链端积累起优势后，生意逐渐有了起色，有些客户单次订单就超过1000万。

好运在去年戛然而止。在外贸行业大环境影响下，李光喜也未能抵住外贸客户的流失。困局面前，他试图通过零售自救，却在另一个跨境平台试水失败，欠下几百万。

同样受到行业冲击的还有谢鹏，其主营产品为装饰性灯具，大客户包括沃尔玛、costco，但去年以来，公司只能裁员降本，为了维持生产，入驻了几家跨境平台，利润却低得可怜，病急乱投医，他们甚至还在国美电商投了100多万，结果血本无归。

直到接触多多跨境，命运的齿轮开始转动。他们开通多多跨境时，距离圣诞节只有几天时间了，“很多人为了圣诞节收到货，会提前十多天下单”，根据以往经验，这个时候已经进入销售淡季。

激增的数字还是打破了谢鹏以往的认知，短时间内单量从一天几十单上升到几千单，“真的蛮震撼的”。为了减轻发货压力，公司招了几个员工负责仓库发货，“现在也经常忙不过来，节奏很快，饿了就点外卖。”

在历经疫情导致的生产停工、海运及原材料价格上涨后，传统外贸开始陷入更大的难题——订单荒。

过完年之后，很多外贸人组团包机去抢订单，据一位行业人士透露，虽然抢了一些，但抢完之后发现局势仍然不是那么好。

今年2月，商务部对外贸易司司长李兴乾在新闻发布会上表示，进入2023年，全球经贸形势变得极其严峻，下行压力明显加大。我国外贸领域的主要矛盾，从去年的供应链受阻、履约能力不足，已经转变为当前的外需走弱、订单下降。

首当其冲的外贸工厂，不得不踏入陌生的领域，将希望寄予跨境电商之上，究竟谁能最终带领他们走出泥沼、延续出海梦呢？

在多多跨境ALL IN出海梦

“每个工厂人都有一个想要做跨境to C的梦。”

说这话的陆辉供职于深圳宝安一家制造业公司，老板是潮汕人，旗下业务众多，包括庭院太阳能灯饰。庭院灯饰这个品类在国内几乎没有市场，但海外消费者居住的地方大都有庭院，经常在院子开PARTY，市场需求强烈。

户外太阳能灯单价不高，6个灯具40多块人民币。但生产环节繁多，一个灯饰单品涉及的供应商多达四五十家。从太阳板到螺丝都需要单独的供应商，公司经过多年积累，做到了外贸行业、跨境供货商的头部厂家。

庭院灯要经过户外防风防雨高温等多种测试

但市场天花板有限，随着外贸渠道拓展殆尽，to B端的生意肉眼可见地放缓，公司也亟需寻找新的增长点，在他看来，如果能挖掘到to C端的流量，无疑是一种“降维打击”。

一直以来，身边入局跨境电商的工厂老板前赴后继，大都是几百万投进去，连个水花都没有起来，只能放弃这块“肥肉”。

陆辉觉得，很多工厂大老板虽然很愿意去做to C的生意，但受制于他之前的认知模式，经常转不过弯来，还按照to B那套思维想法去做，再就是很难找到合适的团队挑这个担子。

去年9月，多多跨境上线后，买手就曾联系到陆辉公司开店，但出于运营、库存等方面的担心，直到11月他们销售人员无意之中开了店铺，才算正式入局,现今日均单量3000，最高可达5000单。

陆辉和部门的人时常后悔当初动作太慢，“犹豫了太久，浪费了最早的红利期，晚一步，步步晚。”

每个工厂老板在尝试多多跨境前都免不得一番心理挣扎：别的跨境平台都不行，何谈一家新平台？纵使决定试一试，也不会抱太多期待。等到多多跨境上的订单如雪花般飞来后，这些卖家又会像陆辉他们一样，感概没早一点布局。

佛山童装商家杨勇对此深有体会。其父母早年家里在湖南开服装店，10多年前在朋友的介绍下来到佛山开制衣厂。

去年11月在朋友介绍下，杨勇在多多跨境开设了店铺，以节日爆款经营为主，目前日均3000到5000单。“自从我接触跨境以来，多多跨境是起量最快的平台，”杨勇现在还是后悔自己后知后觉，“如果再早两个月，效果会更好。”

在佛山，大大小小的服装工厂超过5000家

长期以来，行业生态链条各司其职的分工，使得工厂商家一直专注生产，不懂运营，以至于跨境电商滚滚向前时，他们难以接住时代红利。

就像杨勇在2015年就察觉到跨境电商会是个新机会，但很快发现当时的跨境模式对于工厂卖家很不友好，“需要商家自主负责运营，但工厂商家一直负责生产，不懂怎么在电商上卖货，买流量、上资源都不懂。”

所以那个时候，杨勇从外贸转到跨境电商，也只能是给深圳的亚马逊、速卖通、ebay等卖家供货，干的仍是接订单负责生产的活。

多多跨境的“全托管模式”恰好消解了工厂卖家的痛点和劣势，他们只需要结合市场需求做好设计开发、生产，按时上品、补货，至于仓储物流、运营、营销、售后等事情则由平台一站式服务全覆盖。

目前，多多跨境每天出口包裹30万个以上，日均货重达500吨左右

这为像杨勇这样的工厂卖家、以及大中小商家提供了平等的机会。“以前在其他平台，你上线商品后，放在那不管，是很难出单的，但在多多跨境，只要上线了就可以出单，你唯一要做的就是保证供货速度和质量。”陆辉说道。

另外，多多跨境小单快反、时销时结等特点，也从各个维度降低了工厂型卖家过往面临的压力和风险。

多位工厂卖家透露，以前是有订单就开工，没订单就停工，工人要正常发工资，场地要付租金，稍长时间不开工就要承受非常大的压力，现在订单稳定且规模不断扩大，工厂保持日常运转之余，成本也进一步降低了。

传统外贸更大的风险来自回款账期长、货款难收回等，投入巨大人力耗费很长时间谈下来的大单，出了货，要么拖个一年半载见不到钱，要么遇到客户跑单，钱款直接打水漂。

湖北仙桃人蔡奋军在广州海珠经营女装生产已有10多年时间，做过外贸单子，目前主要做跨境。“以前做传统外贸，订单不稳定，经销环节也很长。我们有一个客户是南非的，他从南非寄版过来给我们生产，但他的版型很有可能也是来自他的客户，这样就导致回款周期比较长。”

杨勇之前有一个海外客户，一次性下了160万元的订单。当时的模式是客户付完预付款，他们就开始生产发货，但最后一批货到了国外之后，客户直接跑了，40万的货款至今没要回来。

现在这些问题都迎刃而解。杨勇的生意越做越大，产品线从小童延伸到了大童，仅用半个月时间日销已接近千单，团队也从半年之前的二十人发展到现在五六百人。

春节回来后，李光喜将工作重心转移到了多多跨境，为此组织了一个10多人的团队，并对生产线进行了调整，专门开辟了一条流水线匹配多多跨境的业务需求，并对供应链的每个配件都进行专项检验。

技术人员对电子产品配件进行质检

陆辉公司单月销量较上月已经翻倍，月销售额超200万，老板安排了专门的生产线负责多多跨境业务，还在手机上也安装了多多跨境，实时了解店铺情况。

多位受访厂家表示，以前从未想过能在跨境电商上做得风生水起，多多跨境这种新型出海模式将奢望变成现实，载着他们的出海梦驶向更远地平线。

从配角到主角

去年11月，蔡奋军的库房积压了很多女装，要看着要亏损七八十万，抱着试一试的心态，把商品上线了多多跨境，没想到出现了很多爆款，且热销到现在。

对于做传统外贸的工厂人来说，货物积压和客户跑单一样经常让他们胆战心惊，由于与市场脱节，只能配合客户的需求，但很多时候，客户的信息并不准确，市场也有波动，但工厂第一时间不知情，经常会导致生产过剩，杨勇现在仓库里还积压着30多万的货。

而与终端消费者距离过远，让工厂在获取消费趋势、偏好等信息上也变得有些困难，“你要通过客户，然后客户再去和消费者联系，中间链条非常长，沟通效率也低。”陆辉觉得，在外贸中，产品是重中之重，工厂应该紧跟市场做创新，却因为感知不到C端用户诉求，长时间处于“闭门造车”的状态。

与传统外贸不同，在多多跨境，工厂可以直接触达消费者，实时关注市场趋势，掌握流行风向，听到售后反馈，并对此做出快速反应——改进老产品，开发新产品。

在佛山的服装工厂，工人正在生产童装

像陆辉公司，就是在店铺中看到一个北美消费者投诉灯具的螺丝容易生锈后，很快调整了供应商，现在每个螺丝都要经过盐水喷洒测试，48小时不生锈才能进入组装流水线。之前，公司面向B端的产品体积做得比较大，而现在则会根据多多跨境上的用户需求对体积、外观做出调整。

自从做了多多跨境后，李光喜经常盯着电脑看成交量、买家留言、以及售后存在的问题等，“人群不一样，关注的细节也不一样。”

原来的外贸订单主要由客户来定，因为要在海外线下店铺、档口销售，客户更重视包装，视觉效果好销量就会更好。而平台的订单直接触达消费者，消费者更重视使用效果，李光喜就选择更节约环保的牛皮纸包装。他还将之前卖给B端客户的电池，按照C端需要，将充电使用时长从半小时提升到1小时。

基于对前台数据的掌控，工厂开发新品的成功率也大大提升，陆辉注意到，过去可能十款创新只有一款能卖得起来，现在因为直连消费者，十款产品可能三四款能起来。

平台也会将捕捉到的潮流趋势、爆款特质时刻反馈给卖家，“我们有一款太阳能产品，模仿火焰，只是在外壳上做了花纹处理，多多跨境买手就给到建议说，不仅外部要做花纹，还要在内部壳料上做仿真花纹改进，我们后来就跟跟进了这个产品。”陆辉说道。

杨勇记得最开始做多多跨境时，就是当时买手通过信息收集提议他们做什么样的花型，才有了后来的几个爆款。现在他每上一个款都会跟着平台需求逐个去精准匹配海外市场需求，“而且可以提前进行备货，独立日的款式提前两个月就进行生产了，也能把控工厂的产能和节奏，工厂每天只需要集中生产爆款，开款、库存的压力就会小很多。”

买手除了为卖家提供方向，告诉他们哪个时间节点哪个类目会卖的好，还会通过反向定制的模式，推动工厂实现定制化生产。蔡奋军目前店铺上线的70多个秋款，30多个款式均是由买手反馈的定制款式。

让蔡奋军更开心的是，目前做多多跨境的利润超过传统外贸，甚至其他跨境平台。“以前做传统外贸，一个海外单子过来，我报18块，其他工厂马上就报17块。因为利润一直都很微薄，很多传统订单在行业内也被称为地摊外贸。”

根据服装卖家透露的数据，他们中有些利润率可达到30%-50%，最低也能保持在20%左右，一个对比是，海珠女装的跨境卖家利润率普遍在10%左右。

答案很容易拆解：工厂直接与终端消费者进行交易，不用费力搞运营，省去了中间环节的成本和利润分配，沟通链路缩短，提升效率以及爆品率，再加上供应链优势，平台流量汇聚的规模效应等，使得工厂卖家的利润厚度只增无减。

现在，蔡奋军在海珠的工厂已经主要生产多多跨境的业务，并匹配了专门的设计人员和生产线，以及时响应市场的需求，一个版型上线时间一般不超过3天，最快一个晚上就能搞定，而生产备货不超过一周。蔡奋军预计，今年国庆之后的服装旺季，正常的话日均能达到1万件。

过去在幕后默默无闻一心生产的配角，现今将消费者需求和利润握在手里，抛去一身绿叶，终逆袭成了主角。